12月8日下午16:00，桂林花樣年·麓湖國際售樓部。

忙完了當(dāng)天現(xiàn)場客戶的帶看、簽約，置業(yè)顧問小名去到衛(wèi)生間，用清洗了一把臉，然后將自己的衣著與發(fā)型整理好。接下來他便要去到社區(qū)的湖邊步道，參加本地旅居康養(yǎng)好房直播平臺的線上直播，借助平臺的流量，把麓湖國際作為臨桂旅居康養(yǎng)基地的名片打出去，吸引更多的外地客戶前來旅游、旅居，并推動項(xiàng)目一二手房的交易。

花樣年桂林公司置業(yè)顧問小名

通過2~3小時的在線直播，配合直播平臺介紹桂林麓湖國際生活氛圍、商業(yè)配套，帶領(lǐng)線上客戶云體驗(yàn)生活在麓湖國際生活的一天，讓更多外地客戶能夠喜歡上桂林，住進(jìn)麓湖國際，是二手房創(chuàng)新業(yè)務(wù)開啟之后，售樓部三位置業(yè)顧問輪流每天都需要做的事情。

而與當(dāng)?shù)氐闹辈ス竞献魍茝V，只是花樣年桂林公司開展二手房業(yè)務(wù)的宣傳渠道之一，除此之外，目前花樣年已經(jīng)在麓湖國際系統(tǒng)性開展創(chuàng)新業(yè)務(wù)試點(diǎn)，并初步實(shí)現(xiàn)模式的跑通。

花樣年桂林公司旅居康養(yǎng)直播

01

深度研判市場

另辟蹊徑找到創(chuàng)業(yè)突破口

后房地產(chǎn)時代，房地產(chǎn)市場從高速發(fā)展轉(zhuǎn)向平穩(wěn)發(fā)展時期。對于購房者來說，購房需求將逐漸趨于理性和成熟，更加注重生活本身的體驗(yàn)，關(guān)注居住品質(zhì)和性價比。

隨著市場飽和度的提高、供需關(guān)系的調(diào)整以及客戶需求日益多樣化，加之新政策下虹吸效應(yīng)影響，桂林作為三線城市，以投資為目的置業(yè)需求逐漸減少，而因其自然風(fēng)景、氣候、低消費(fèi)水平的優(yōu)勢日益凸顯，外地人來此養(yǎng)生養(yǎng)老，或民宿旅居的需求逐漸增加。

桂林風(fēng)景，圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

謝文劍是桂林二手房業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，此前他的身份是花樣年桂林公司營銷負(fù)責(zé)人。在謝文劍看來，臨桂包括桂林房地產(chǎn)市場，近幾年一直面臨著兩個問題：一個是本地市場客戶飽和，外地市場客源量有限；另一個是供需關(guān)系失衡，市場供給端一手房數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于客戶需求，而整個臨桂約有2萬套二手房在掛牌出售。這種情況下，會出現(xiàn)二手房價格倒掛，也對項(xiàng)目一手房的銷售造成了干擾。

為了在一手房銷售方面做突破，做社群、做直播……團(tuán)隊(duì)嘗試了一切可以努力的方向，但面對嚴(yán)峻的市場環(huán)境，效果甚微。

花樣年桂林公司二手房創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)

戰(zhàn)勝市場，首先要順應(yīng)市場。經(jīng)過桂林公司對于當(dāng)?shù)厥袌龅纳疃妊信?，結(jié)合集團(tuán)層面的策略性研討，花樣年另辟蹊徑，打起了二手房市場的主意——如果幫助桂林業(yè)主解決了社區(qū)二手房的銷售，那么一手房也將會有更多新的增量機(jī)會。

而社區(qū)二手房作為一個創(chuàng)新業(yè)務(wù)模塊，一旦模式跑通，也將成為桂林團(tuán)隊(duì)未來尋求本地市場化業(yè)務(wù)增量的新抓手，實(shí)現(xiàn)真正意義上的創(chuàng)業(yè)。

02

打破傳統(tǒng)模式

開發(fā)商下場做社區(qū)二手

說干就干。一方面，桂林麓湖國際緊密聯(lián)動社區(qū)物業(yè)，基于開發(fā)商、物業(yè)公司與業(yè)主之間的信任關(guān)系和成本優(yōu)勢，充分整合社區(qū)業(yè)主二手房資源。另一方面，挖掘社區(qū)周邊二手房中介門店經(jīng)紀(jì)人，結(jié)合本地康養(yǎng)旅居直播平臺公司，打造線上直播引流+線下帶客的獲客通路。項(xiàng)目售樓處3名置業(yè)顧問化身二手房業(yè)務(wù)員，配合中介經(jīng)紀(jì)人，做客戶的帶看、交易及售后服務(wù)，形成完整的二手房新業(yè)務(wù)通路。

在桂林公司負(fù)責(zé)人張玲看來，傳統(tǒng)二手房交易平臺并不直接做房屋買賣，他們對于對客戶和房源管理更多依靠數(shù)據(jù)分析，而并非來源于線下實(shí)際情況的摸底。因此平臺交易模式下，房屋的買賣交易更多是依賴經(jīng)紀(jì)人個人能力。在房源信息海量且真實(shí)性沒有保障的情況下，客戶需要對比看多個樓盤，加上二手房交易本身沒有售樓處概念，經(jīng)紀(jì)人帶看后，需要回到簽約中心跟進(jìn)洽談簽約及一系列售后，整個成交周期較長。市場上也有物業(yè)公司做租售中心，在獲取房源方面有優(yōu)勢，相對平臺成本更低、真實(shí)度有保障，但在房屋買賣交易方面專業(yè)程度相比很難被市場普遍認(rèn)可。

桂林 花樣年·麓湖國際實(shí)景

而桂林麓湖國際二手房業(yè)務(wù)模式，是由開發(fā)商直接來負(fù)責(zé)二手房的買賣交易。

中介的經(jīng)紀(jì)人只需要負(fù)責(zé)帶客戶來售樓處，再由項(xiàng)目的業(yè)務(wù)員為客戶講盤、帶客戶去看現(xiàn)場看房、看工地，包括后續(xù)的談價格、簽合同、辦理按揭過戶、物業(yè)交割等一條龍做完。在這個過程中，經(jīng)紀(jì)人能夠收獲不低于其他交易平臺的傭金，而對于花樣年的業(yè)務(wù)員而言，成交一手房和成交二手房的業(yè)績提成一樣。因此不論花樣年的業(yè)務(wù)員還是中介的經(jīng)紀(jì)人，都很樂意去做二手房新業(yè)務(wù)。

桂林 花樣年·麓湖國際實(shí)景

謝文劍認(rèn)為，二手房交易分為兩個關(guān)鍵部分，一部分是如何把控房源；另一部分是如何整合買房客戶實(shí)現(xiàn)成交。在房源獲取上，花樣年作為開發(fā)商具有先天優(yōu)勢。以桂林麓湖國際項(xiàng)目為試點(diǎn)，我們先聚焦于社區(qū)本身的房源，整個社區(qū)占地超1080畝，花樣年深耕了12年，目前已經(jīng)交付了10個組團(tuán)12000多戶，目前社區(qū)里掛牌在售的二手房大概有800~900套。這里的房子都是花樣年自己銷售的，項(xiàng)目物業(yè)和我們是緊密聯(lián)動的，我們本身對業(yè)主更熟悉，更容易了解到業(yè)主真實(shí)需求和價位預(yù)期。

同樣，業(yè)主對于開發(fā)商的信賴度也更高，更愿意把房子委托給項(xiàng)目來售賣。因?yàn)橄啾扔谥薪椋覀兊闹脴I(yè)顧問更清楚項(xiàng)目價值點(diǎn)、周邊配套優(yōu)勢，對買家的產(chǎn)品介紹更加專業(yè)，加上售樓處、物業(yè)中心都在社區(qū)里，看房、交易過程中任何問題都有人第一時間處理，交給開發(fā)商來賣也比較放心、高效。

03

深耕買方需求

整合資源創(chuàng)價值

買方端，一方面，基于花樣年開發(fā)商優(yōu)勢以及與物業(yè)的緊密聯(lián)動，麓湖國際充分利用社區(qū)空間，在社區(qū)入口、門廳、電梯等公共區(qū)域形成銷售廣告的覆蓋，強(qiáng)化買麓湖國際的二手房，一定要到麓湖國際的售樓部的交易認(rèn)知，通過宣傳信息發(fā)掘潛在的目標(biāo)客戶。

另一方面，通過與物業(yè)及社區(qū)內(nèi)資源的緊密聯(lián)動整合資源、改善社區(qū)配套及服務(wù)等，逐步提升資產(chǎn)價值，讓業(yè)主的資產(chǎn)持續(xù)處于保值、增值的狀態(tài)。

桂林 花樣年·麓湖國際售樓部銷售現(xiàn)場

除此之外，花樣年作為開發(fā)商，還可以解決客戶的延展性需求以及提供附加價值。例如有些買二手房業(yè)主是剛需入住，買了房子還需要解決車位的問題，作為開發(fā)商可以幫助業(yè)主一攬子解決，同時買車位還可以給到額外價格優(yōu)惠。此外，在物業(yè)費(fèi)優(yōu)惠以及裝修、維保附件服務(wù)等方面，二手房的成交客戶也能享受到其他交易平臺沒有的附加價值。

而當(dāng)二手房客戶來到售樓處，了解完后對于社區(qū)一手房感興趣時，我們也能夠提供一手房銷售；對于在一手房價格、房源選擇上沒有符合預(yù)期的客戶，我們也能夠?yàn)榭蛻籼峁┒址窟M(jìn)行選擇，從而形成一二手房市場互相轉(zhuǎn)化的業(yè)務(wù)模式。

桂林 花樣年·麓湖國際售樓部簽約現(xiàn)場

謝文劍介紹，國慶期間有一位本地客戶，原本是要看二手房，到了項(xiàng)目了解完、看過之后，最終選擇了一手房，這個過程還省去了中介費(fèi)。因?yàn)榭蛻舻男枨笫腔榉?，而我們G地塊的一手房更加匹配他的需求，因此實(shí)現(xiàn)了二手房客戶向一手房客戶的轉(zhuǎn)化，這也是我們在售樓處交易的優(yōu)勢所在。

張玲認(rèn)為，桂林麓湖國際二手房創(chuàng)新業(yè)務(wù)的核心是精準(zhǔn)對應(yīng)各交易相關(guān)方的需求，形成可持續(xù)、有保障、能閉環(huán)的業(yè)務(wù)模式，本質(zhì)是做可持續(xù)化是社區(qū)存量資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。模式有保障之下，各自做專業(yè)的事情，跑單風(fēng)險也會相應(yīng)降低，最終實(shí)現(xiàn)各方利益的最大化。

把從我們房源端能夠獲取的成本優(yōu)勢，挪到分配機(jī)制和買房端，讓更多買家在我們整個平臺成交，讓經(jīng)紀(jì)人和業(yè)務(wù)員擁有具備市場競爭力的分成。同時我們做好售后服務(wù)，讓賣方業(yè)主無后顧之憂，以及為經(jīng)紀(jì)人提供業(yè)務(wù)相關(guān)的說辭、物業(yè)服務(wù)配套，我們做所有資源的賦能，最終我們也收獲屬于自己的收益，養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)。

“如果未來二手房量上來，我們就能夠整合更多二手房門店中介經(jīng)紀(jì)人資源，會相當(dāng)具有競爭性，未來也可以與周邊社區(qū)的物業(yè)公司合作來做，形成二手房源的互相導(dǎo)流和傭金分成機(jī)制。新業(yè)務(wù)給了我們整個團(tuán)隊(duì)信心，我們還有保交付的目標(biāo)，還有償還債務(wù)的任務(wù)，麓湖國際未來還有地塊要開發(fā)，不是尾貨清盤，我們需要解決整個項(xiàng)目乃至整個桂林公司的能夠持續(xù)生存下去、長期走下去。我們團(tuán)隊(duì)一直在琢磨如何養(yǎng)活自己，如何有未來，我們狀態(tài)和動作就是：永遠(yuǎn)都往前看。”張玲說道。

2024年以來，積極結(jié)合政策，基于自身團(tuán)隊(duì)的不同能力優(yōu)勢，在集團(tuán)及各個城市持續(xù)探索與推進(jìn)城市更新、手作與一桌飯、二手房社區(qū)資源管理、高端物業(yè)運(yùn)營、代建、資產(chǎn)合作運(yùn)營、高端物業(yè)運(yùn)營、社區(qū)維保、社區(qū)資產(chǎn)管理、空間設(shè)計(jì)裝修等創(chuàng)新性業(yè)務(wù)，抓住一切可能性和任何新的機(jī)會謀生存、謀發(fā)展，也是整個花樣年集團(tuán)的發(fā)展導(dǎo)向。